11月18日，资本邦了解到，新三板公司威博液压(871245.NQ)于近日发布了《关于江苏威博液压股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票并在北京证券交易所上市的审核问询函的回复》。

  公开资料显示，威博液压于2017年4月5日挂牌新三板，主营业务为液压件、液压动力单元制造及销售。公司生产的液压动力单元是小型液压系统，作为机械基础部件，应用广泛。

  据悉，本次问询围绕基本情况、业务与技术、公司治理与独立性、财务会计信息与管理层分析、募集资金运用及另外的事项五个方面共计22个问题展开了问询。

  其中，液压动力单元产品先进性及市场空间、首席财务官离职的原因及影响、收入变动原因未充分披露因涉及重大事项需重点关注。

  公司专门干液压动力单元及核心部件的研发、生产和销售。公司主力产品为液压动力单元，主要使用在于仓储物流、高空作业平台及汽车机械等领域。

  同行业上市公司包括恒立液压、邵阳液压及万通液压等，公司与同行业上市公司主要营业产品均属于液压元件，但各自所生产的产品类型、集成化程度及下游领域均有所不同。

  其中，恒立液压作为液压行业的有突出贡献的公司，产品从液压油缸制造发展成为涵盖高压油缸、高压柱塞泵、液压阀、液压系统等液压元件及液压系统，主要使用在于工程机械领域;万通液压基本的产品为液压油缸，主要使用在于农业机械领域;邵阳液压基本的产品为液压柱塞泵、液压油缸及液压系统，主要使用在于工程机械领域。

  当前，公司液压动力单元产品收入来源大多分布在于仓储物流领域，其中叉车类动力单元运用领域占比最高，剪叉平台动力单元产品营销售卖规模及占比较为稳定。

  机械专用领域占比呈下降趋势，主要因公司调整产能结构，降低了举升机类动力单元产品投入力度所致。为进一步拓展公司的收入来源及盈利增长点，优化调整现有产品结构，公司积极拓展产品新运用领域和新客户，收入拓展已初见成效。

  在仓储物流领域，公司积极进行产品及市场开拓，应用于登车桥的产品已于2019年通过该领域有突出贡献的公司的打样测试并为其登车桥产品批量供应液压动力单元产品，使得报告期内公司登车桥类动力单元产品营销售卖收入及销售规模快速增长。

  在机械专用领域，公司加大了高空作业平台领域动力单元产品客户的开发力度，在维护现有大客户的基础上，积极拓展新客户。

  公司通过调整现有高空作业平台产品结构，积极参与其新产品打样测试，适应和满足高空作业平台领域下游客户的产品和技术需求，强化和高空作业平台龙头企业浙江鼎力的合作关系。

  同时，公司陆续与临工集团济南重机有限公司(以下简称“临工重机”)、徐州徐工随车起重机有限公司(以下简称“徐工随车”)、湖南中联重科智能高空作业机械有限公司(以下简称“中联重科”)、徐工消防安全装备有限公司(以下简称“徐工消防”)等知名工程机械类企业建立业务合作关系，已实现小批量供货。

  通过调整现有动力单元产品结构及新客户开拓，公司在高空作业平台领域的出售的收益在2021年1-6月已实现662.78万元，较上年同期增长123.40%，增幅较大。

  公司主要营业产品液压动力单元的三大应用领域电动叉车、高空作业平台和汽车举升机产品均为细分行业，电动叉车是工业车辆的细致划分领域，高空作业平台是工程机械的细致划分领域，汽车举升机是汽保维修的细分领域。

  公司同行业竞争对手外资企业有博世力士乐，苏州布赫液压设备有限公司(以下简称“苏州布赫”)、株式会社捷太格特(JTEKT)等均非公众公司，并没有公开披露市场占有率有关的资料，也未查询到第三方有关市场占有率的公开披露资料，故具体细分应用领域液压元件的竞争格局可参考液压元件的国际和国内竞争格局。

  具体到叉车领域细分市场，从产品质量和配套情况看，叉车液压元件公司能够划分为三个层级：第一层级是为外资品牌叉车企业(如林德叉车、永恒力叉车、海斯特叉车)配套的液压零部件企业。

  这些零部件企业建立了严苛的产品质量控制体系，按照主机企业的技术方面的要求进行生产，亦能赶超主机厂商的生产规格要求，零部件制造精度和可靠性都较好，设计能力和产品创造新兴事物的能力较强，零部件企业主要是根据产品技术质量发展要求建立供求关系。

  第二层级是为国内骨干叉车企业(如杭叉集团、浙江诺力等)配套的零部件企业。这一些企业配套的零部件需要经过主机企业可靠性考核，考核合格后才能进行配套。

  零部件企业依据主机公司进行的可靠性试验结果和三包期质量反馈信息建立供求关系。零部件质量相对来说比较稳定，可靠性基本得到保障。第三层级是为一般小型叉车企业配套的零部件企业。

  该层级零部件主要是根据零部件价格和三包期质量保证信息建立供求关系，零部件质量波动性较大，可靠性不高。具体到高空作业平台细分市场，高空作业平台领域主要涉及的液压元件有液压齿轮泵、液压动力单元、液压阀块、螺纹插装阀、柱塞泵和柱塞马达等。

  前三类元件除个别主机仍然选用进口之外，大部分国产液压元件能满足客户的需求。但是，后三种液压元件，即螺纹插装阀、柱塞泵和柱塞马达目前以选择进口件居多。

  随着液压元件厂家的技术研发和装备水平的提高，后三类的液压元件的国产化时机逐步成熟，在未来的市场份额将越来越大。

  具体到汽车举升机细分市场，行业内企业根据技术水平、下游客户等不同一般可以分为三类：第一类企业具备成熟的技术工艺、较强的研发能力及较大的经营规模，能够完成下游客户的定制化需求，与下游客户共同开发，取得知名终端品牌商、制造服务商、组件生产商的供应商认证资格，数量相对较少;第二类企业具有一定的经营规模，产品能够做到实现用户要求，但一般缺乏独立的产品开发能力，能够服务部分中小型主机企业、数量相对较多;第三类企业工艺技术水平较低、产品较为简单、一般规模较小，主要服务于无品牌或小品牌产品生产商、数量众多。

  原财务总监左春艳辞职系其个人身体健康原因，离职后未从事新工作。左春艳在发行人处任职期间，未直接持有发行人股份，其于2016年12月7日以货币出资的方式认缴众博信息20万元注册资本(持股比例1.79%)，并于2016年12月16日完成实缴出资，即通过持有众博信息的股权间接持有发行人股份。

  2018年8月17日，众博信息召开股东会并作出决议，同意左春艳将其持有众博信息20万元的股权(占注册资本的1.79%)以32.125万元的价格转让给董兰波。

  同日，左春艳与董兰波就上述事项签署了《股权转让协议》，并于协议签订当日将持有的众博信息股权转让至股东董兰波。至此，左春艳不再直接或间接持有发行人股份，其对于转让所持众博信息股权的事项不存在纠纷或潜在纠纷，对任职期间发行人的财务规范性亦不存在异议。

  左春艳离职后，发行人生产经营正常进行，财务会计核算有序开展，其离职未对发行人产生不利影响。

  董事长马金星兼任财务总监期间由现任财务总监顾鲜配合处理财务工作，在此期间发行人一直通过内外渠道培养并寻找合适人选担任财务总监。

  公司配备了足够的财务岗位人员，且财务人员具备充足的专业知识和适当的胜任能力;根据业务需要设置了必要的岗位，财务人员根据各级财务岗位的岗位说明书开展财务工作;制订各项会计管理制度、内部控制及内审控制程序规范员工行为;内部控制及内审控制程序的实际运营情况能够满足发行人经营需要，不存在不相容岗位未分离的情况，相关内部控制制度不存在明显缺陷。

  发行人报告期内财务总监的更换、暂缺，系由发行人经营发展需要、内部管理考核及员工个人发展需要等具体原因而发生。

  报告期内，发行人财务工作已流程化、制度化、规范化，财务负责人的变动不会对发行人的财务规范及内部控制产生不利影响，发行人已经建立了较为完善的财务及内控制度，会计基础工作规范，公司治理机制运行良好。

  棕马动力于2021年7月成立，由公司持股90%、常玉梅持股10%。设立子公司棕马动力，有利于公司销售渠道拓宽与区域化业务开展。

  公司外啮合齿轮泵，内啮合齿轮泵，静液压装置等产品的生产经营和业务开展趋势较好，在对外业务扩展及市场开拓方面，除了直销模式外，公司也不断尝试和探索不同的业务模式，包括独家代理，区域代理以及合伙人模式等。

  其中合伙人模式，即与有液压行业工作经验、具备创业精神、在当地拥有一定资源的自然人共同设立子公司，借助外部股东的行业资源和销售经验，拓展城市周边及区域业务，扩大市场占有率。

  设立子公司棕马动力系对该模式的初步尝试。常玉梅在镇江具有一定的资源优势和产品销售能力，对公司液压泵产品及相关技术也较为熟悉，兼具液压行业相关经验以及创业的热情，为了调动其业务开拓的积极性，布局镇江及苏南市场，故选择与常玉梅在镇江设立棕马动力。

  自棕马动力于2021年7月设立后，常玉梅作为子公司总经理，具体负责镇江和苏南部分新业务的开展，发挥其区域优势，相继开发了无锡博索尼奥拉茂叉车属具有限公司，江苏常发农业装备股份有限公司，宁波镇海瑞思，浙江大学等新的客户，对新产品的市场拓展及销售渠道建设具有一定的贡献。

  综上所述，常玉梅作为小股东入股棕马动力具有必要性和合理性;棕马动力处于业务开拓阶段，投资规模不高，现阶段其业务发展对发行人可持续经营能力不存在重大影响。

  公司液压动力单元营业收入增长的贡献主要来自于近年来动力单元产品销量的不断增长，2018年-2020年度，公司液压动力单元销量年复合增长率为19.18%，呈稳步增长趋势，公司作为低噪音液压动力单元的主要供应商，受益于环保政策驱动及国内仓储物流行业发展，核心客户订单需求持续旺盛，动力单元销量增长趋势与行业趋势相一致。

  报告期各期，公司动力单元产品销量不断增长，2019年度动力单元销量较上年增长11.95%，增长率略高于下游叉车行业增长率，本年度动力单元销量增长对营业收入贡献金额为1,907.13万元;2020年度动力单元销量较上年增长26.87%，受益于行业景气度不断提高，动力单元销售增长率与下游叉车行业增长趋势一致，本年度动力单元销量增长对营业收入贡献金额为4,628.08万元，2021年1-6月动力单元销量较上年同期增长64.96%，动力单元销量增长对营业收入的贡献金额为5,741.96万元。

  公司动力单元销量的增长主要受到行业景气度、客户粘性的不断提升及海外疫情国外订单转移国内的影响。

  多年来，公司注重在仓储物流领域液压动力单元的技术积累，突破核心技术瓶颈，研发低耗能、低噪音、高性能的液压动力单元产品，在该领域已形成一定的产品竞争优势。

  公司通过不断技术创新以进一步实现液压动力单元产品的升级换代，使液压动力单元的噪音比同类产品下降5-10dB，并满足主机客户低耗能、低噪音的需求。

  通过技术和工艺创新，将原直齿齿轮泵改为斜齿齿轮泵，对斜齿齿形参数的设计优化以及调整加工工艺，实现齿轮啮合运转平稳;对阀块采用计算机仿真技术，优化油道以减少液压冲击，进一步降低噪音和耗能。

  随着公司产品质量不断提高，产能及产量持续提升，公司的液压动力单元产品在仓储物流领域的市场占有率得以提升。

  报告期内，公司液压动力单元平均售价呈下降趋势，平均销售价格由2018年度的690.29元/台下降至2020年度的637.37元/台，2019年度公司动力单元平均售价较上年下降3.62%，平均售价的下降对营业收入的影响金额为[1]647.72万元，2020年度公司动力单元平均售价较2019年下降4.19%，平均售价的下降对营业收入的影响金额为-916.33万元，动力单元平均销售价格的下降主要受到产品营销售卖结构的变化、生产成本下降以及市场竞争环境等因素影响所致。

  报告期内，公司液压动力单元产品单位售价有所下降，主要系仓储物流领域动力单元单位售价下降且占比不断提升所致，特别是叉车类动力单元产品单位售价降低且销售规模一直增长，拉低了整体液压动力单元销售均价。

  近年来公司结合市场及客户需求，陆续推出销售价格处于低位的MD24080、MD24050及MD48080系列应用于托盘叉车类动力单元产品，受到市场的广泛认可，上述三类产品的销售增长幅度均高于动力单元产品整体销售增长幅度，其销售占比在报告期内一直增长，拉低了叉车类动力单元平均售价。

  威博液压称，报告期内，公司外销收入呈增长趋势，其中2019年度外销收入金额增长较快，主要因公司把握印度等市场增长机遇，加大印度等市场产品推广力度，在对部分大客户实行促销政策，以提高公司产品市场竞争力的同时，公司积极开发更具性价比的产品，同步配合下游客户新产品的开发和试制，提高了客户粘性，外销销售金额稳步增长。

  2021年1-6月公司外销收入较上期增长41.95%，主要因随着国内疫情常态化，公司复工复产情况较为良好，获取的境外客户订单有所增加，在本期新增向德国WilhelmFrickeSE批量供货的同时，公司在荷兰、意大利等欧洲国家以及巴西、巴拿马等南美洲国家收入增长也较为迅速，公司外销收入增长保持较为良好态势。

  公司持续不断扩展和维护现有的外销渠道，组建了专业的外销业务拓展团队，及时掌握海外市场信息，为客户提供便捷的产品营销售卖服务，加强与客户的深度合作;同时，公司积极参加国外液压相关产品展销会，进一步把握市场与客户的真实需求。公司以优质的产品与服务维护现有客户，同时积极开拓新客户，外销收入增长具有持续性。

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